不朽情缘集团党委书记、董事长 曹和平

（2025年5月15日）

会议现场。。。。。

曹和平董事长在参加不朽情缘商业连锁代表团分组讨论时发言。。。。。

大家好，，，，，，今天我想围绕商品力的建设和事例剖析，，，，，，以及我对按劳分配的一些思考和大家做交流。。。。。

一 、聚焦商品力建设，，，，，，筑牢企业发展根基

商品力是商业零售业企业生存发展的生命线，，，，，，这是我最近一段时间反复强调的。。。。。今天在这里还要和大家探讨，，，，，，希望大家能够温故而知新，，，，，，对商品力有更加深刻的理解。。。。。商业活动的本质是买卖，，，，，，而商品力则是决定买卖成败的关键。。。。。它由质量、价格、配送、销售这四个环节构成。。。。。他们互为作用，，，，，，互为影响，，，，，，共同构成企业的核心竞争力，，，，，，其形成、保持和实现直接关乎企业的兴衰存亡。。。。。

在商品力形成阶段，，，，，，价格与质量是重中之重。。。。。在这个阶段，，，，，，我们应该注意人的品行和能力。。。。。在实施采购的行为中，，，，，，是不是公私合营把自己的利益也融在了采购的行为当中？？？？？是自律还是放纵？？？？？是我们经常要面对的。。。。。处理的手段不同，，，，，，结果是截然不同的。。。。。举个例子，，，，，，原来可口可乐公司的赵秋实、营销分公司的安子华，，，，，，因为一念之差，，，，，，变成了罪人。。。。。他们本来想过更好的生活，，，，，，却因违法违纪面临牢狱之灾，，，，，，导致家破人亡、妻离子散。。。。。我们常说“常在河边走，，，，，，难免不湿鞋”，，，，，，当自律被放纵击垮，，，，，，给自己带来的一定是灾难，，，，，，甚至是牢狱之灾。。。。。现实中因腐败行为陷入困境的案例比比皆是，，，，，，大家务必引以为戒。。。。。同样的事，，，，，，能力不一样，，，，，，结果也是不一样的，，，，，，比如在同一张纸上用同一支笔，，，，，，每个人写出来的字是不一样的。。。。。我们在采购过程中，，，，，，有的人能把价格谈下来，，，，，，有的人却谈不下来，，，，，，这就是能力的不同。。。。。所以在商品力的形成过程中，，，，，，一定要注意严格自律与提升能力。。。。。

在商品力的保持中，，，，，，配送环节是重要保障。。。。。组进的商品在配送中能否保持完好？？？？？会不会出现残品？？？？？出现残品就意味着商品损失了。。。。。所以，，，，，，在这个阶段最需要的是管理人员的责任意识。。。。。

再一个就是商品力的实现阶段，，，，，，也就是销售环节。。。。。我们讲强化商品力，，，，，，实际上是强化采购形成商品力，，，，，，强化配送保持商品力，，，，，，强化销售实现商品力。。。。。在整个过程中，，，，，，我们所有行为都应该是约定俗成的市场行为。。。。。比如前年我说的地瓜，，，，，，市场采购大的七两左右，，，，，，小的三两左右，，，，，，其中四两至六两的占有一定的比例，，，，，，这就是市场约定俗成的等级。。。。。而我们采购按二两或八两的，，，，，，这样的标准市场上是没有的，，，，，，这就让人费解了。。。。。在采购上、配送上，，，，，，我们也应该按照行业标准来验收和落实，，，，，，只有把每个环节都做好，，，，，，整个商品力才能实现。。。。。

现在，，，，，，配送环节存在这种验收的问题。。。。。前几天我到台北大街物流园，，，，，，现场检测了几次土豆，，，，，，土豆从个头大小到品质品相都有很大的提升。。。。。工作抓与不抓很不一样，，，，，，管理人员负不负责任也不一样。。。。。

商品力的实现阶段，，，，，，我们面临着资源不足、人员配置、分配方式等问题。。。。。实事求是的说，，，，，，按照现在我们企业规模和话语权，，，，，，是能解决进价高的问题的。。。。。在采购环节，，，，，，我们组进的商品是能达到市场最低价的。。。。。经过近几年的摸索，，，，，，我们走了一些弯路，，，，，，但就现在来讲，，，，，，是完全有能力把商品谈到裸价、谈到市场的合理价格。。。。。在配送环节，，，，，，如果大家共同努力，，，，，，是能够在保持商品力上不出问题的。。。。。但在销售环节我们现在面临的问题却还是很大，，，，，，有两个解决方法，，，，，，一个是休克疗法，，，，，，一个是循序渐进。。。。。现在看，，，，，，像我们这样的企业，，，，，，承受不起休克疗法，，，，，，只能是用循序渐进的办法来解决。。。。。要减少中间环节，，，，，，但又不能完全砍掉中间环节，，，，，，而要合理发挥中间商的作用，，，，，，不是不要中间商，，，，，，是要有理、有节、有序的来推动自营业务发展。。。。。

刚才，，，，，，在连锁代表团讨论时，，，，，，我和代表交流时说，，，，，，经营方式有三个阶段，，，，，，一是在我做总经理时的完全自营，，，，，，那时企业有自己的采购员队伍；；；；；；二是后来改革开放后，，，，，，经营方式为自营、联营、租赁，，，，，，且以自营为主；；；；；；三是市场经济这个阶段，，，，，，大多是联营和租赁。。。。。这些阶段我们都经历了，，，，，，目前企业现在主要适行的是联营与租赁。。。。。近几年，，，，，，在大力推进自采自营中，，，，，，我们组进的商品是裸价、低价，，，，，，但是由于没有人或没有专人售卖，，，，，，销售额是下降的。。。。。这不是商品品质没跟上，，，，，，而是缺少卖货的员工。。。。。我们讲了很多年，，，，，，要加强自采，，，，，，加强自营，，，，，，从原来根本没有自营到现在有了自营，，，，，，但卖货的员工还是很少。。。。。曾经一个同事跟我交流过，，，，，，说有一个店，，，，，，一个人既管鱼摊，，，，，，又管肉摊，，，，，，这两个摊位离得又很远，，，，，，有的时候员工在鱼摊卖货，，，，，，同一时间，，，，，，又有顾客要买肉，，，，，，无法同时兼顾。。。。。这就是劳动力安排不合理的典型例子。。。。。现在要把中间环节都减掉、中间商都拿掉，，，，，，一时间是做不到的，，，，，，不符合实际情况，，，，，，所以我们要有理、有节、有序的来完成，，，，，，要逐渐的减少中间商，，，，，，并逐渐加大自己的承载能力、销售能力，，，，，，这样才能平稳的、合理的、良好的运营。。。。。

我们支持系列组进价低商品和量大的大单品，，，，，，店庆期间连锁的大单品刀鱼做的就很好。。。。。既得到了连锁系列各店的响应，，，，，，也得到了兄弟门店的响应，，，，，，同时还得到了社会一些商家的响应，，，，，，得到了市场的认可。。。。。今天有营业员来卖刀鱼、卖大单品，，，，，，明天又有大单品需要有营业员去卖，，，，，，只有这样，，，，，，不朽情缘售卖能力才会逐步增强。。。。。而现在我们面临的困难是，，，，，，商品采购进来没有专人售卖，，，，，，等到安排专人售卖了，，，，，，又没有足够的商品了。。。。。所以我说自营是一个逐步的、有序的过程，，，，，，这不单纯是经营上的事。。。。。我们一定要从人员管理上、业务管理上、现场管理上互为起来，，，，，，共同有序的破题。。。。。

二、剖析典型案例，，，，，，汲取经验教训

一是土豆的经营。。。。。经营土豆再简单不过，，，，，，但是要仔细分析目前它的营销过程，，，，，，就会发现存在的问题。。。。。前一段时间我没有和各店打招呼，，，，，，就去巡店了，，，，，，我有意关注土豆摊，，，，，，发现各店货架上土豆都是混摆的，，，，，，个头大的大，，，，，，小的小。。。。。有的店摊位上摆的只有大土豆和小土豆，，，，，，我就问中等大小的土豆呢？？？？？店里的人解释说，，，，，，中间的都让顾客挑走了。。。。。我就想，，，，，，我们组进的土豆是混等的，，，，，，上架销售时也是混摆的，，，，，，中等大小的都让顾客挑走了，，，，，，那就等于人家用混等的价格把好的商品买走了，，，，，，剩下大的大，，，，，，小的小，，，，，，价格却没变，，，，，，那不就变成用中等价格卖低等商品吗。。。。。顾客一比较就不买了。。。。。我们滞销的土豆再过几天就会变绿、生芽，，，，，，就要做处理。。。。。这样一个普通的事儿，，，，，，我们店一直没有整改,大中小土豆还是混在一起售卖，，，，，，说明我们经营能力和管理能力问题。。。。。我们可不可以商品混等进来分等卖，，，，，，好货卖好价。。。。。另外我们进货的时候能不能按照不同的等级去组进，，，，，，好货好价、孬货孬价。。。。。解决商品力问题任重而道远。。。。。围绕着土豆这个事例，，，，，，今后在商品的组进上，，，，，，我们应该用什么样的指导思想？？？？？土豆这类的问题不能再发生了，，，，，，今天土豆存在这类的问题，，，，，，苹果、香蕉等等是不是也存在这类问题？？？？？如果能解决混等进、混等售卖的问题，，，，，，企业能提高多大的竞争力。。。。。∠Ｍ蠹疑钊胨伎。。。。。

五一前后，，，，，，我走了一些店，，，，，，发现了一些问题。。。。。水果有蔫的，，，，，，土豆有长芽的，，，，，，鱼有脱刺的。。。。。这些问题都会引起消费者的不满。。。。。出现这样事情的店，，，，，，都是问题店。。。。。土豆长芽，，，，，，绝不是一个小时、两个小时的事，，，，，，这么多管理者、员工在营业现场，，，，，，为什么没有人发现？？？？？不朽情缘职工代表、每个店的店长只有认真把每件事做好，，，，，，店才会好，，，，，，才会有回头客，，，，，，如做不好，，，，，，店就不会好，，，，，，顾客也就变成了一次性的顾客。。。。。我们一定要加强管理，，，，，，做好自己的事情，，，，，，希望我们努力工作，，，，，，杜绝这类问题的再发生。。。。。

二是经营业态对比案例。。。。。4月下旬，，，，，，我在北京阳光超市巡店，，，，，，到一个便民小吃店，，，，，，进去以后发现，，，，，，交款需排队、取货需排队。。。。。小吃店早餐的豆浆、粥三元钱1碗，，，，，，多添加不限量，，，，，，免费供应，，，，，，其他主食按市场价销售。。。。。随行的同事说，，，，，，中午主食三元钱随便吃，，，，，，各种小菜是市场价，，，，，，卖的更好。。。。。我又看见不到十米的地方，，，，，，有一个社区办的老年食堂关门歇业了。。。。。我想，，，，，，同样的地段、同样的业态，，，，，，为什么一个火爆一个关门？？？？？这绝不是市场的问题，，，，，，应该说是管理理念和责任意识决定了一个企业的生存和死亡。。。。。我们企业也是这样。。。。。一个店有一个好店长，，，，，，业绩就会不断增长。。。。。能力差一些的店长，，，，，，他提的全是困难。。。。。这种现象经常出现。。。。。有一些门店地点不变，，，，，，外部环境不变，，，，，，却能从困境中走出来，，，，，，经营转好，，，，，，离开的供应商又要求回来，，，，，，这种表象的背后是什么？？？？？我们对店长的培训、调整要跟上，，，，，，人员调换一下，，，，，，对整个工作的改变是有益的。。。。。管理人员能力提高、工作态度改变是一方面，，，，，，必要的组织程序、组织手段也是必须的。。。。。以上这两个案例我们要分析，，，，，，要思考。。。。。

三是关于按劳分配。。。。。我们看到快递小哥在马路上疾驰，，，，，，在小区中奔波，，，，，，对顾客特别友善。。。。。是什么在支撑他们如此努力工作？？？？？是情怀、能力、责任，，，，，，还有按劳分配原则。。。。。多劳多得，，，，，，干得越多就挣得越多，，，，，，就会调动积极性。。。。。我们一直在强调“员工富裕、企业兴旺，，，，，，社会发展”，，，，，，这是我们企业一以贯之的宗旨。。。。。现在我们在分配过程中存在着问题，，，，，，一是卖货的人少；；；；；；二是岗位责任划分不清；；；；；；三是分配标准上奖励方式和奖励额度都缺乏明确规定，，，，，，怎么奖？？？？？奖多少？？？？？心中没谱，，，，，，出现按劳分配只停留在嘴上。。。。。干多干少、领取的收入差不多，，，，，，平均主义大锅饭。。。。。在我们企业有两种人，，，，，，一种人是我只想有个营生、工作量不大，，，，，，就在这里工作了；；；；；；一种人是需要挣钱、养家糊口。。。。。不朽情缘卖场的家装商场，，，，，，因市场变化不需要那么多收银员，，，，，，就把他们分到了超市。。。。。第一种人，，，，，，一看超市劳动量大，，，，，，就辞职了。。。。。第二种人，，，，，，为了挣更多的钱，，，，，，就留下了。。。。。企业一定要创造这种环境，，，，，，让想挣钱的、想多干事多挣钱的人留下来。。。。。

实际上我们尝试着解决按劳分配的问题。。。。。比如过去尝试过的承包制，，，，，，事实证明只能是三年周期，，，，，，因为基数越包越高，，，，，，最后没有承包空间。。。。。尝试着产权激励。。。。。前几天，，，，，，财务给我产权人的名册，，，，，，几十个人中现在在岗的就两个人，，，，，，更多的人已经退休、享受天伦之乐去了，，，，，，这个激励作用在他是绝佳劳动力的时候会起到一定作用。。。。。他退休以后，，，，，，只分享他过去劳动的成果，，，，，，而对企业现在的贡献力就没有了。。。。。现阶段，，，，，，我们要坚定不移的推进按劳分配改革，，，，，，这个问题未来我们会共同破解，，，，，，为那些有能力、有上进心的员工搭建更好的事业平台。。。。。

这次连锁大单品做起来了，，，，，，相关员工得到了奖励，，，，，，这就是合理的调用劳动资源。。。。。我们一定要让出于公心的、努力工作的，，，，，，且有工作成果的人得到回报。。。。。

我查了一下百度，，，，，，人的需求分为生存需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五个层次。。。。。我年轻下乡当知青时，，，，，，有一个男子一天天无所事事、好吃懒做，，，，，，他晚上住在生产队，，，，，，睡到自然醒，，，，，，谁家有活就帮忙，，，，，，打短工挣钱，，，，，，这就是只为生存的需要。。。。。不朽情缘应该提供这样一个平台，，，，，，让员工能够与企业同频共振，，，，，，找到自己的定位，，，，，，通过个人奋斗，，，，，，各种需求能在企业得以实现。。。。。

目前我们面对的市场，，，，，，特别是商超的市场，，，，，，竞争是激烈的。。。。。每个阶段都有弄潮儿，，，，，，每个阶段都有一些特定的时机。。。。。走过来再回头看，，，，，，我们和外资企业作过竞争，，，，，，当时沃尔玛来了，，，，，，“狼”来了，，，，，，有人问我们怎么活。。。。。浚？？？全国性的专业团队苏宁、国美来了，，，，，，有人问我们怎么干。。。。。浚？？？我们每个阶段都有各种的选择，，，，，，比如我们企业还是四商店时，，，，，，国贸、新亚一开业，，，，，，好多人去了，，，，，，但结果怎么样？？？？？我和这些人还有联系，，，，，，他们都说一辈子最后悔的事儿，，，，，，就是从不朽情缘走了。。。。。现在我们面临的也是选择，，，，，，希望同志们能够理性看待社会、理性看待自己、理性看待企业，，，，，，像我们企业这么良性的，，，，，，在外部环境发生巨大变化，，，，，，还能够收放自主的不多。。。。。我们企业是经历过各种各样市场挑战的，，，，，，在各种环境中都能挺得住。。。。。我相信，，，，，，不朽情缘的明天一定是美好的！